B2B行銷

This article will teach you the strategies that you should put into place to market successfully in a post-pandemic world and tools you’ll want to have to increase your efficiency and ROI.

集客式行銷在製造業中的態勢 根據美國內容行銷機構 (Content Marketing Institute, CMI) 的最新研究—2019年製造業內容行銷：基準、預算與趨勢，說到集客式行銷，製造業往往不及其他產業。而該研究指出以下幾點關鍵因素： 客戶並不總是首要考量：儘管製造業公司通常需要向客戶說明產品及服務的運作方式，51%的受訪者表示，他們在製作內容時，優先考慮的總是他們的宣傳信息，而不是客戶的資訊需求。 製作能夠吸引多階段角色的內容是一大挑戰：製造業業者面對的銷售週期不但漫長，且充斥著多個決策者。而我們的調查證實對受訪者而言(68%)，為多階段角色製作內容是至高的挑戰。在那些增加內容行銷的受訪者中， 56%的人在過去12個月以來不斷製作此類型的內容。 66%的人期望在2018年年底前使用人物誌 (personas)：39%的受訪者表示，他們為了內容行銷而使用人物誌，而另27%的受訪者則表示他們計畫在2018年開始使用，因此預估在2018年年底前，人物誌的使用率高達66%。這類作法使製造業業者與其他產業更加接近。（舉例來說，接受採訪的B2B北美內容行銷者中，73%計畫在2018年使用人物誌） 僅有21%的製造業業者有書面記錄的內容行銷策略：其他產業中，有書面策略的B2B行銷者聲稱擁有「結合追求共同目標的其他團隊」及「使內容發想的決策變輕鬆」的絕對優勢。 社群網站崛起：當問起受訪者使用何種類型的科技以協助他們管理內容行銷的工作時，81%的製造業行銷者談到社群網站的發布/分析工具（他們的首選答案）。此外，更有70%的受訪者表示為了內容行銷，他們使用社群網站的時間比一年前多。 集客採取綜合的行銷方式 買家不再只能透過單一管道或遵循銷售漏斗中的既定道路以認識產品及服務。因此，發展出一套綜合的行銷方式作為所有B2B策略的基礎是最為重要的。 集客式行銷是個行之有效的綜合方式，使公司能夠無視管道及裝置的差異，使用一統的聲音發聲。活用各式戰略，集客式行銷能夠創造立體環繞聲響，從而在這日益混亂的市場中擴大你的品牌。現今，整合行銷管道遠比以往更為重要且更具挑戰性。 運用網站打造良好的第一印象 大多數的B2B買家(89%)在聯繫你之前，會先進行線上調查。此時，你的網站便成了你最大的銷售利器。這也代表著它必須夠鮮明，足以從競爭者中脫穎而出。你的網站必須快速又淺顯易懂，以便使用者輕鬆查詢產品及服務的相關重要資訊，以及如成功故事、個案研究等的目標內容。它需要與買家對談。一個著重於實用性及架構的網站，才能協助你在合適的時間將合適的內容轉遞給你的目標客群。而在與推銷員接觸之前，客戶早已通過了70%的決策流程。這意味著你甚至不知道在開始銷售前早已流失了多少顧客。（DemandGen報導，絕大多數的B2B買家會在調查過程中使用網路。他們會先進行12次的查詢作業，再造訪特定品牌的網站。 (ThinkGoogle)

Gartner預測：2022以前，市場總監將會以盈利能力取代顧客體驗成為首要策略。而這兩個優先原則是密不可分的，因為絕佳的顧客體驗最終將為品牌創造更大效益，它形成的效益成長也是行銷人員所追求的理想成果。 遵循這三個原則能在建立可增強獲利能力的客戶關係時使您的策略步入正軌。 1.有能力採取行動地觸及顧客 當我們提到顧客，並不只是指觸及向我們直接購買產品的人們或產品及服務的使用者，它也包括了有能力影響商業決策的人們。由於企業對企業的購買週期複雜，且股東們持續地參與或退出，也就表示在每次的交易都會受到眾多股東們的影響。 LinkedIn平台通過完善的設定目標工具幫助行銷人員和廣告商充分利用具有購買權力和影響力的專業人士，讓你可以針對特定職務，角色，行為和興趣來定位活動。ㄧ旦達到甜蜜點，你可以擴大規模來使用像是Audience Expansion跟the LinkedIn Audience Network的特點。 這幫我們解決了另一個現代行銷人員最困難的兩擇一困境：精准度或數量。 Metric Theory代辦處的高級經理Trey Buchanan說：「透過這些活動，我們可以確切的知道在此廣告前的職稱和他們所在的公司。 這使我們在找到這些人的工作變得更加容易。」 2.推動有意義的互動 與其他社群網絡相比，LinkedIn有明顯的目標。人們可以在這裡找訊息、探索內容並與他人建立聯繫，而這些活動都是在專業背景下進行的。在大多數情況下，LinkedIn的成員都是在尋求職業發展並且更加成功。 這使得平台特別適合推動B2B關係建立的商務交流類型。舉例說明：PathFactory和Heinz Marketing在2019年的一份報告中發現，由於平台上的廣告曝光使得在LinkedIn上品牌的購買意向增加了33％。 B2B買家的談判過程可能很漫長，而LinkedIn的全方位策略與其他可信任的資源能幫助你保持觀點清晰可見。） 而說到如何去做，在LinkedIn上有很多方式可以讓人們看到你公司的頁面，像是在LinkedIn

在Deloitte (勤業眾信) 獨家舉辦的B2B行銷轉型圓桌會議上，就如何改善（或挽救）行銷與銷售之間的關係，以及如何在B2B中利用數位化手段進行溝通展開了討論。本文將介紹Deloitte在圓桌會議期間從B2B行銷與銷售專家同行那裡收集到的主要觀點。