後疫情時代下,企業對企業的媒體策略

現在我們已經體認到一個明顯的事實:新冠肺炎疫情不只是一場暫時性的災難,而是一個艱困、僅剩一小部分正常的新生活。我們居家辦公,遠距上課,線上聚會,讓社交生活的重心更偏向社群媒體。我們建立的新習慣,不會在我們戰勝病毒後就消失。 B2B的行銷,也像其他領域一樣,感受到了這些改變。會議和商展可能會逐漸成為過往記憶,但新的想法跟機會,卻逐漸填補它們原本的位置。我們快速地擁抱了那些幫助我們適應封城生活的科技。社交平台提供高效率且不受病毒威脅的管道,讓企業分享資訊並保持連繫。 對於B2B的行銷者來說,因疫情而起的「社交媒體復興」裡的頭條新聞,並不是TikTok上的共鳴,而是在Linkedin上發生的事情。在二月到四月這段期間,Linkedin的用戶發布的貼文數高達九倍以上,而互動數則增長到十六倍以上。 由於八成以上的社群媒體潛在客戶都來自Linkedin ,對於B2B的行銷者來說,Linkedin一直都是他們的努力重點。當傳統行銷管道因疫情而關閉、萎縮,以Linkedin或其他社交網路聯繫潛在消費者,成了當今的第一優先。 這件事的唯一壞處,是你如果直接把瘟疫之前的那一套搬上網路,就享受不到這些機會帶來的優勢了。你的受眾的心情與行為都已改變,你的銷售策略也應該如此。 為了在後疫情時代成長茁壯,企業對企業的行銷者必須更專注在社群媒體的經營,並在上面接觸潛在客戶。以下是如何調整策略以邁向成功的方法。 重新評估你的後疫情銷售策略 在疫情開始之際,許多行銷者都不知道該怎麼辦。有些人暫停了廣告活動。有些人則倒向混合恐懼與不確定的集體情緒,卻得到雜亂且有時尷尬的結果。有時候,在前所未有的狀況下,你別無選擇,只能見機行事。但讓數據成為你的嚮導,總比橫衝直撞更好。 優化你的社群媒體行銷策略的第一步,就是進行審計並分析關鍵績效指標。比較一下你在疫情前後所做的事。在試著找出你的錯誤、可能錯失的機會、彌補的辦法時,記得要對自己誠實。 你很可能會發現自己已走上歧途,需要回頭是岸,使用真正有用的方法。別擔心。幾乎沒有一個行銷者能宣稱,在當今的世界中,他們完全不需要改變做事的方法。一旦你發現了策略中的弱項,你就能開始實行以下的一些小訣竅了。 使用情緒智商 這場瘟疫,讓所有人都陷入程度不一的壓力。看似對現況漠不關心的銷售訊息,會給人過時、沒同理心或麻木的感受。但你怎麼知道,甚麼時候該用誠懇又具同理心的語氣,甚麼時候又該振奮人心?你需要理解受眾的感受,或是他們想感受到的事物,而關鍵就在你的情緒智商。 情緒智商指的是能解讀他人心情、理解他們以特定方式行事的原因,以及明白他們為何興起特定情緒的能力。在銷售界中,情緒智商指的是你在社群媒體和其他平台上「讀出風向」的能力。這能讓你為想傳送的訊息,找到最適切的態度和管道。 現在,社群媒體上一觸即發的緊張局勢並不罕見。讀錯風向會招致受眾的快速反對,他們也會與他人分享不滿,這會對你的聲譽帶來巨大打擊。雖然有些地方,能讓你用諷刺或黑色幽默贏得受眾的心,但在大多數情況下,受眾們更常對同理心和正能量做出良好反應。 在後疫情時代的世界中,不食人間煙火或自我滿足的語調,不會讓你得到大多數潛在客戶的心。現在幾乎沒人會想待在家裡,等著積極推銷廣告找上門。透過建立有趣、振奮人心、以社群為基礎的內容,能更簡單地收到立即成效。因此,你可能會發現你的廣告活動的中心,逐漸往「行銷漏斗」頂層的內容偏移。當你建立以信任與好意為基礎的基本盤,你就能用較傳統的方法確認成交了。 社群廣告與影片 年復一年,社群廣告持續成長。對於受惠於社群廣告的企業對企業行銷者而言,它一直都是相當友善的工具。LinkedIn這種對企業友善的平台尤其如此,它的付費功能InMail創下了52%的開信點擊率。它的開信點擊率是普通銷售郵件的兩倍多。 一如2020一整年的趨勢,影片仍是觀眾最可能點閱的發文格式。但是,他們並不想成為被動觀看數位廣告的閱聽者。藉由提供兼顧教育、新知與娛樂性的影片,你能期待企業對企業的受眾與你進行更多互動,以及更高的投資報酬率。 請記得,你的受眾都相當有品味,所以廣告不能只是推銷術語。最棒的社群廣告,能提供令人滿足的體驗,或是具實際價值的內容。將你的社群廣告與影片結合,會對創造成功的廣告活動很有幫助。

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社群影片的前景:未來發展之概述

隨著Facebook直播影片爆紅、Instagram短片時長從30秒增長至60秒,營銷人員開始透過影片的影響力講述自身企業特質及品牌故事,以此展現創意,並與粉絲建立情感連結。這樣的方法確實有效:據Adobe研究報告所示,全球51.9%的營銷專家認為影片是具備最高投資報酬率的內容。而超過60%的營銷人員計畫在明年增加對影片的投資。如今,影片在社群媒體上有著十分亮眼的成果。那麼它往後又將朝何處發展呢?

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品牌需要影片行銷策略

這並不是新的概念。但影音如何在各平台及通路佔有一席之地卻是個嶄新的轉變。 影音不再僅是你總體行銷計畫的一部分,而是你推廣品牌及行銷活動至關重要的一環。尤其是社交策略。 影音確實主導了社會。據HubSpot研究所示,全球消費者觀看影片的六大管道中,便有四種是社交管道。 這為什麼很重要?倘若你沒有創作影片,那麼你很可能落於人後了。但不必氣餒,因以大部分的影片而言,愈是簡單且原汁原味呈現的影片,內容看來更是真實…而這正是受眾所在乎的。 更棒的是,如今影音製作與以往相比更具成本效益,使用智慧型手機便能夠拍出高畫質的4K影像。 無論如何,從相機設備、燈光到剪輯軟體,影音行銷仍是十分複雜的主題,而這正是我們簡化以下導引的原因。 繼續閱讀以獲得所有你必須瞭解的影音行銷策略,或是使用以下連結前往特定內容。 影音行銷 影音即運用影片行銷推廣產品或服務,達成在數位社交管道上增加參與度、教育顧客與消費者,並且透過新的媒介與目標受眾接觸。 現今你為何需要專注於影音行銷? 在過去幾年中,影音作為內容行銷的模式倍受歡迎。 特別是在2017年影音在行銷戰略清單中名列前茅。作為一種戰路,你的新創團隊很有可能將其簡化為一對多的認知劇本,進而在昂貴的製作上投人大量心力,卻鮮少以分析證明影音所帶來的成效。 而在2018及2019年,影音從單一的行銷戰略轉變為完整的商業策略。 如今,影音已是個完整的商業手法。即是指影音應由整個團隊以對話式的、可操作且可衡量的方式創作影音内容。 根據HubSpot的研究報告,相較於其他種類的内容,多於50%的消費者更期望看到品脾所製作的影音内容。 對於品牌,消費者偏好影音内容 影音作為娛樂亦可發揮極大的效用。在登錄頁面上的影片能夠增加超過80%的轉換率。而僅僅在電子郵件主旨中提及「影片」二字,便得以提升19%的總開信率。更有高達90%的消費者表示影片能夠幫助他們完成購買決策。 然而影音不僅改變企業的行銷方式與消費者的購物模式,同時也為銷售員聯繫、轉換潛在客戶及服務團隊支援、娛樂顧客的方式展開了革新。簡言之,影音在整個飛輪行銷中具有極大的效益-而不僅限於拓展品牌知名度。 對於銷售員而言,影音在整個客戶購買流程中可以是個十項全能的利器。它能辦到的遠多於提升參與度。 後端分析亦能夠協助確認態度冷淡且較少回覆的潛在客户,進而安排其優先順序。

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內容為王

引發迴響的內容 47%的買家在與業務代表聯絡前,至少已瀏覽了3-5則內容。而96%的B2B買家則會在購買前向業界意見領袖徵得更多資訊。(來源:Hubspot)這就是為什麼所有意見領袖計畫的核心往往是教育性內容。它可以是電子書、入門書、數據表、教學影片抑或是個案研究等各色型式。因此在買家旅程中如何在對的時間傳遞正確的內容便成了行銷及產業行銷團隊的一大挑戰。 7個你需要部落格的原因 各行各業都應該創作部落格,尤其是像製造業這般往往不夠吸引人的產業。而部落格正是幫助你脫胎換骨,使你在自身市場中成為意見領袖的絕佳方法。不但能夠擴展品牌知名度,吸引新客群,更能夠教育既有顧客。美國內容行銷機構(CMI)發現多達95%的B2B行銷者皆有使用內容行銷-由此可知,即便你從不創作部落格,你的對手也會創作。 1. 對新客群拓展曝光度 2. 向公關、社會及電郵計畫提供內容 3. 擴展品牌知名度 4. 提升網路流量 5. 吸引更多潛在客戶 6. 成果顯著 7. 改善搜尋結果 當然,你也需要社群媒體 與一年前相比,70%的製造業業者增加了社群媒體的使用量。只要使用得當,社群媒體能夠幫助你擴大市場範圍、提升網站流量、與客戶建立更穩固的連結,並吸引潛在客戶及收益。社群媒體平台比比皆是,而其中四個核心網—Facebook、LinkedIn、Instagram及Twitter—能夠為你的社群媒體計畫奠定基礎。

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不容忽略的SEO

成千上萬家製造業公司都在爭奪客戶,而71%的買家則透過通用網站搜尋著手進行他們的研究。假使你想在購買流程中被發掘,當買家搜尋所需物品的相關字詞時,你的網站就必需位於搜尋引擎的最頂端。倘若B2B買家無法在他們最初的研究過程中找到你的網站或品牌,你甚至從未進入買家購買流程中的研究階段,連自己錯過了機會都不知道。將SEO視為首要條件對於用戶開發的成功至關重要。 付費數位廣告值得嗎? 在AdWords勝出的B2B企業因利用他們的顧客終身價值(LTV)而成功。對大部分的B2B公司而言,一位顧客的終身價值遠遠超過藉由付費廣告獲得該位顧客所需的支出。因B2B企業的顧客終身價值十分可觀,B2B公司得以迅速地測試各式各樣的付費搜尋活動、關鍵字及廣告。線上用戶開發需要多面向的行銷策略,而其中涵蓋了如Google AdWords的付費搜尋,以及如LinkedIn Ads的社交廣告。SEO及在線上發展品牌皆需要耗費時間,而目標明確的AdWords或是LinkedIn活動,則能立刻將你置於潛在客戶前,進而推動你整體的線上行銷策略。它能夠加速功成與挫敗的進程,直到尋得合適的組合以開發下個潛在客戶名單,達成以淨利率以小博大,並驗證出最為重要的關鍵字。廣告文案則必須與目標族群的搜尋意圖相互共鳴,且能利用該搜尋意圖限定你的點閱次數。所以,沒錯,付費數位廣告確實值得。 買家愛好影音 善用影音行銷是在線上推廣、創建品牌以及壯大事業的一大利器。與過去相比,現今已有愈來愈多的買家與影音互動。截至2019年,影音已佔全球網路流量的80%,其中美國(Cisco思科系統)便佔了85%。因此,擴大並強化你的影音行銷與客戶連結正是致勝關鍵。 影音以引人入勝的方式促進參與、增加點閱率、分享數、用戶開發與銷售量。是為你的品牌帶來更多曝光度,並幫助你營利達標的最佳策略之一。 商品影片能夠增加144%的成交量 多達90%的用戶表示,觀看商品相關影片對抉擇有所幫助 影音行銷商每年增加66%的潛在客戶名單 Source– Grow Your Business 想瞭解更多B2B資訊,歡迎聯絡 [email protected]

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第一步:網站!

集客式行銷在製造業中的態勢 根據美國內容行銷機構 (Content Marketing Institute, CMI) 的最新研究—2019年製造業內容行銷:基準、預算與趨勢,說到集客式行銷,製造業往往不及其他產業。而該研究指出以下幾點關鍵因素: 客戶並不總是首要考量:儘管製造業公司通常需要向客戶說明產品及服務的運作方式,51%的受訪者表示,他們在製作內容時,優先考慮的總是他們的宣傳信息,而不是客戶的資訊需求。 製作能夠吸引多階段角色的內容是一大挑戰:製造業業者面對的銷售週期不但漫長,且充斥著多個決策者。而我們的調查證實對受訪者而言(68%),為多階段角色製作內容是至高的挑戰。在那些增加內容行銷的受訪者中, 56%的人在過去12個月以來不斷製作此類型的內容。 66%的人期望在2018年年底前使用人物誌 (personas):39%的受訪者表示,他們為了內容行銷而使用人物誌,而另27%的受訪者則表示他們計畫在2018年開始使用,因此預估在2018年年底前,人物誌的使用率高達66%。這類作法使製造業業者與其他產業更加接近。(舉例來說,接受採訪的B2B北美內容行銷者中,73%計畫在2018年使用人物誌) 僅有21%的製造業業者有書面記錄的內容行銷策略:其他產業中,有書面策略的B2B行銷者聲稱擁有「結合追求共同目標的其他團隊」及「使內容發想的決策變輕鬆」的絕對優勢。 社群網站崛起:當問起受訪者使用何種類型的科技以協助他們管理內容行銷的工作時,81%的製造業行銷者談到社群網站的發布/分析工具(他們的首選答案)。此外,更有70%的受訪者表示為了內容行銷,他們使用社群網站的時間比一年前多。 集客採取綜合的行銷方式 買家不再只能透過單一管道或遵循銷售漏斗中的既定道路以認識產品及服務。因此,發展出一套綜合的行銷方式作為所有B2B策略的基礎是最為重要的。 集客式行銷是個行之有效的綜合方式,使公司能夠無視管道及裝置的差異,使用一統的聲音發聲。活用各式戰略,集客式行銷能夠創造立體環繞聲響,從而在這日益混亂的市場中擴大你的品牌。現今,整合行銷管道遠比以往更為重要且更具挑戰性。 運用網站打造良好的第一印象 大多數的B2B買家(89%)在聯繫你之前,會先進行線上調查。此時,你的網站便成了你最大的銷售利器。這也代表著它必須夠鮮明,足以從競爭者中脫穎而出。你的網站必須快速又淺顯易懂,以便使用者輕鬆查詢產品及服務的相關重要資訊,以及如成功故事、個案研究等的目標內容。它需要與買家對談。一個著重於實用性及架構的網站,才能協助你在合適的時間將合適的內容轉遞給你的目標客群。而在與推銷員接觸之前,客戶早已通過了70%的決策流程。這意味著你甚至不知道在開始銷售前早已流失了多少顧客。(DemandGen報導,絕大多數的B2B買家會在調查過程中使用網路。他們會先進行12次的查詢作業,再造訪特定品牌的網站。 (ThinkGoogle)

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轉型,現正開始

工業4.0– 顛覆的開始 假使你與大多數製造商類似,或許你早已於物聯網(IoT)及工業4.0技術中做了些投資。儘管現在時機尚早,但大數據及人工智慧遲早會驅動智慧自動化都而成為商務潮流。 你或許認為這些技術投資僅是內部營運的發展優勢,但它其實也對行銷及銷售策略有著十分顯著的影響。對你的行銷及業務團隊而言,這究竟代表著什麼呢?其實是——工業4.0將會是顛覆的開始  數位時代的消費者,不會等待你— 消費者的數位消費行為改變了人們在B2B中的消費方式。一旦消費者無法快速地獲得資訊或購買商品,顧客很快得便會轉往其他商家。  新成員加入購買旅程—因數位時代的緊密連結,CIO、IT主管及IT技術人員都因而成為購買流程中的決策者。  新決策者的行為模式與傳統工程採購人員大不相同—兩者看重的內容並不相同。工程產業著重於技術指標、品質及業績;IT產業則更看重成本、合夥能力、聲譽及安全性。  新決策者力求轉變行銷及銷售策略—向IT組織進行行銷與向工程人員行銷有著極大的差異。你需要轉換策略及戰略,並培育銷售能力以因應這些新決策者。這心法能夠找出你所需的行銷策略,在收益中的過程中發掘更多潛在客戶並縮短時間。 買方現正握有主導權 B2B中,買方正跟隨著一般消費者的腳步。甚至在思考交易前,就已經在線上「徹底地」做足功課。他們能夠取得的資源比以往更豐富…而能夠取得的資源量更是每天都仍在增加。買方知道他們手裡握有控制權。 現今B2B中,買方彼此間的連結更加緊密…資訊得以雙向流通。客戶在認識你品牌的同時,亦與你逐漸擴大的客群分享他自身的產品使用經驗。社群網站、線上論壇、評論網站,甚至是產業生態系統都將使你的客戶密切相連。 製造業中,大部分的管理階層對於新的買方習慣以及對於進入市場策略改變的適應較慢,但是時候該起步了! 「集客式行銷」是什麼? 「集客式行銷」是一種全面的,且數據驅動化的策略,能夠為你的品牌吸引顧客,並使其成為常客。使用多種行銷策略,藉由在購買週期階段提供充足教育資料,吸引並培養潛在客戶。在他們需要的確切點上建立信任、聲望及權威。而集客式方法能夠達成他們的需求,促成更短的銷售週期、更具資格的潛在客戶,讓你的銷售團隊易於銷售。 買家旅程分為四個階段:覺察、考慮、決策、滿足。不同種類的內容及策略能夠吸引買家旅程中不同階段的潛在客戶。策略涵蓋銷售網站、公共關係、內容營銷、社群網站、技術CEO、Email行銷、影片甚至是數位廣告。不論方法為何,皆是以提供潛在客戶價值為主軸,在交易前與其建立長久關係,並長期延續下去。 Source– Grow Your Business 想瞭解更多B2B資訊,歡迎聯絡 [email protected]

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B2B成功行銷的三大原則

Gartner預測:2022以前,市場總監將會以盈利能力取代顧客體驗成為首要策略。而這兩個優先原則是密不可分的,因為絕佳的顧客體驗最終將為品牌創造更大效益,它形成的效益成長也是行銷人員所追求的理想成果。 遵循這三個原則能在建立可增強獲利能力的客戶關係時使您的策略步入正軌。 1.有能力採取行動地觸及顧客 當我們提到顧客,並不只是指觸及向我們直接購買產品的人們或產品及服務的使用者,它也包括了有能力影響商業決策的人們。由於企業對企業的購買週期複雜,且股東們持續地參與或退出,也就表示在每次的交易都會受到眾多股東們的影響。 LinkedIn平台通過完善的設定目標工具幫助行銷人員和廣告商充分利用具有購買權力和影響力的專業人士,讓你可以針對特定職務,角色,行為和興趣來定位活動。ㄧ旦達到甜蜜點,你可以擴大規模來使用像是Audience Expansion跟the LinkedIn Audience Network的特點。 這幫我們解決了另一個現代行銷人員最困難的兩擇一困境:精准度或數量。 Metric Theory代辦處的高級經理Trey Buchanan說:「透過這些活動,我們可以確切的知道在此廣告前的職稱和他們所在的公司。 這使我們在找到這些人的工作變得更加容易。」 2.推動有意義的互動 與其他社群網絡相比,LinkedIn有明顯的目標。人們可以在這裡找訊息、探索內容並與他人建立聯繫,而這些活動都是在專業背景下進行的。在大多數情況下,LinkedIn的成員都是在尋求職業發展並且更加成功。 這使得平台特別適合推動B2B關係建立的商務交流類型。舉例說明:PathFactory和Heinz Marketing在2019年的一份報告中發現,由於平台上的廣告曝光使得在LinkedIn上品牌的購買意向增加了33%。 B2B買家的談判過程可能很漫長,而LinkedIn的全方位策略與其他可信任的資源能幫助你保持觀點清晰可見。) 而說到如何去做,在LinkedIn上有很多方式可以讓人們看到你公司的頁面,像是在LinkedIn

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為什麼LinkedIn對企業至關重要?

現在有34億8千4百萬活躍的社群媒體使用者和32億5千6百萬的手機社群媒體使用者,且較去年各成長了9%和10%。(來源:Hootsuite) 這統計資料與它帶來的數據和市場潛力都是十分驚人的。任何事業都可以藉高品質的內容以進入社群媒體、建立核心追蹤者,來增加銷售量和市場效能。 而LinkedIn則是無可挑剔的選擇之一,無論是在商業或消費者行銷的活動上。LinkedIn將建立一個可提升每日價值和獨立銷售流程網路系統的可能,而最棒的一點就是它完全免費,因此若被充分利用的話它十分有效。 從何開始 LinkedIn是世界最廣泛的專業網路系統,全世界在200多個國家和領土有超過6.1億的使用者。 無數的使用者們也藉LinkedIn建立了一個傳達專業內容和聯繫的完美平台。 LinkedIn在專業的商業連結上是無與倫比的,而它也使社群平台成為任何商業的最佳資產。 下方為六個LinkedIn對企業很重要的原因,和為何你應該使用LinkedIn達到行銷目標的理由。 增加觸及率 任何成功的事業都需要有顧客和潛在客戶的基礎,而LinkedIn提供了和兩者連結的簡單方法,任一公司都可以藉這先進的方法接觸目標客群,以提升及建立品牌意識。 資源和頂尖人才 LinkedIn集結了來自各國的頂尖人才,而這個平台使與潛在員工聯繫、招募變得極其容易,也擴大了你的專業人脈網絡。 LinkedIn也有使這更加容易的優質方案。藉這個方案,可以更快、無瀏覽容量限制地尋找事業的前景或伙伴。 推廣事業 商業可藉LinkedIn公司的網頁特色接觸到目標客群,它也可以用於推廣品牌的核心價值、培養領袖人才,增加能見度和工作機會當然也包括在內。社群是事業成功的關鍵。員工、工作夥伴、消費者和求職者組成社群,而共同地,藉由有意義的交流可使公司成長。 在公司頁面中利用Hashtag參與交流、互動,讓品牌成長、向外觸及得更快。 支持外部網站 無論哪種形式的社群媒體都可以傳送到各種現存的網站和頁面。而一個好的頁面應該讓目標客群和贊助者可以一目瞭然大概內容。 46%的社群媒體由LinkedIn造訪B2B公司。 想像它向目標客群推廣的能力是多麽強大,將創意及內容置於理想客戶眼前總是能擴展銷售。且確保網站能提供好的使用者經驗,甚至自社群媒體的內容有特定的著陸頁是很重要的,當LinkedIn使用者造訪你的網站時,它給予使用者一個量身打造的體驗,使得使用者較容易改變心意。

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