數位時代使得B2B買家的行為已經發生了改變，您準備好了嗎？

在Deloitte (勤業眾信) 獨家舉辦的B2B行銷轉型圓桌會議上，就如何改善（或挽救）行銷與銷售之間的關係，以及如何在B2B中利用數位化手段進行溝通展開了討論。本文將介紹Deloitte在圓桌會議期間從B2B行銷與銷售專家同行那裡收集到的主要觀點。

在圓桌會議期間再次證實到的一點是，B2B經營者剛剛開始使用數位技術和手段。雖然數位化的優勢（例如客製化的內容）顯而易見的，但在實務中往往困難重重，因為組織內部往往缺少相應的知識、技能和文化。

圓桌會議期間，來自多個行業的B2B市場負責人和銷售專家出席並討論了B2B行銷和銷售中利用數位化技巧的注意事項，回答了 “技術從哪裡著手，如何擴大規模？”、“B2B行銷能從B2C行銷中學到什麽”、“如何整合行銷和銷售的關鍵指標?” 等問題。

關鍵在於: 買家的行為已經發生了改變

和消費者一樣，B2B買家行為也因他們使用數位化而發生改變。67%的買家旅程 (buyer journey) 是在數位平台上進行的。與一年前相比，75%的買家表示他們使用更多的資源來研究和評估購買情況。32%的受訪者認為，目標廣告不僅會吸引他們的注意力，還會積極影響他們對潛在供應商的看法。為了應映買家不斷變化的行為，行銷和銷售也需做出相對的改變。

成功需要的不僅僅是技術

多個利益相關者、較長的業務開發週期和複雜的數字交會使B2B行銷變得很複雜。孤立的組織結構和傳統的組織結構使客戶旅程脫節。B2B行銷需要的不僅僅是一個技術平台，而是如何使技術平台在這個複雜的環境中發揮作用。您需要市場行銷人員提供新思維、新技能、新的銷售方式、以及以客戶為中心的系統性方法。

從小處著手

在您的企業中採用數位化及有效的B2B行銷實踐需要時間，因為您還需要與其他部門保持一致。改變整個組織是很困難的，這就是為什麽我們的主講人建議聽眾從小處著手，建立有說服力的範本。要做到這一點，我們應該組織一個由銷售和行銷團隊成員組成的自願小聯盟。他們應該從此處著手，將行銷部門開發的潛在客戶與銷售團隊的追蹤進行連結。一旦這麽做被證明是成功的，那麽IT和整個管理層都應該參與進來，設計潛在的商業案例，以討論實現規模化目標的必要改變。

6個問題助您聚焦

如果您想進一步使您的行銷工作跟上已經改變了的買方行為，您應該先問自己幾個問題。問題的答案將有助於您聚焦並判斷從哪里著手是最好的。

1. 您的企業是否關注客戶的需求？

2. 您真的了解客戶旅程嗎?

3. 您的數據能力是否完美無缺？

4. 您是否獲得了利益相關者的支持？

5. 您是否知道應該使用哪個平台？

6. 您的組織是否具備了行銷自動化的能力和技能？

從圓桌會議上可以明顯看出，無論是哪個行業，B2B經營者都面臨著同樣的問題和內部阻力。例如非最高級別的支持、孤立的組織或者缺乏知識。與業內同行討論這些問題，為每位與會者帶來了新的見解和解決方案。

Source–The digital age makes B2B buyers behave differently, what’s your strategy?

想瞭解更多B2B資訊，歡迎聯絡 [email protected]