後疫情時代下,企業對企業的媒體策略

現在我們已經體認到一個明顯的事實:新冠肺炎疫情不只是一場暫時性的災難,而是一個艱困、僅剩一小部分正常的新生活。我們居家辦公,遠距上課,線上聚會,讓社交生活的重心更偏向社群媒體。我們建立的新習慣,不會在我們戰勝病毒後就消失。 B2B的行銷,也像其他領域一樣,感受到了這些改變。會議和商展可能會逐漸成為過往記憶,但新的想法跟機會,卻逐漸填補它們原本的位置。我們快速地擁抱了那些幫助我們適應封城生活的科技。社交平台提供高效率且不受病毒威脅的管道,讓企業分享資訊並保持連繫。 對於B2B的行銷者來說,因疫情而起的「社交媒體復興」裡的頭條新聞,並不是TikTok上的共鳴,而是在Linkedin上發生的事情。在二月到四月這段期間,Linkedin的用戶發布的貼文數高達九倍以上,而互動數則增長到十六倍以上。 由於八成以上的社群媒體潛在客戶都來自Linkedin ,對於B2B的行銷者來說,Linkedin一直都是他們的努力重點。當傳統行銷管道因疫情而關閉、萎縮,以Linkedin或其他社交網路聯繫潛在消費者,成了當今的第一優先。 這件事的唯一壞處,是你如果直接把瘟疫之前的那一套搬上網路,就享受不到這些機會帶來的優勢了。你的受眾的心情與行為都已改變,你的銷售策略也應該如此。 為了在後疫情時代成長茁壯,企業對企業的行銷者必須更專注在社群媒體的經營,並在上面接觸潛在客戶。以下是如何調整策略以邁向成功的方法。 重新評估你的後疫情銷售策略 在疫情開始之際,許多行銷者都不知道該怎麼辦。有些人暫停了廣告活動。有些人則倒向混合恐懼與不確定的集體情緒,卻得到雜亂且有時尷尬的結果。有時候,在前所未有的狀況下,你別無選擇,只能見機行事。但讓數據成為你的嚮導,總比橫衝直撞更好。 優化你的社群媒體行銷策略的第一步,就是進行審計並分析關鍵績效指標。比較一下你在疫情前後所做的事。在試著找出你的錯誤、可能錯失的機會、彌補的辦法時,記得要對自己誠實。 你很可能會發現自己已走上歧途,需要回頭是岸,使用真正有用的方法。別擔心。幾乎沒有一個行銷者能宣稱,在當今的世界中,他們完全不需要改變做事的方法。一旦你發現了策略中的弱項,你就能開始實行以下的一些小訣竅了。 使用情緒智商 這場瘟疫,讓所有人都陷入程度不一的壓力。看似對現況漠不關心的銷售訊息,會給人過時、沒同理心或麻木的感受。但你怎麼知道,甚麼時候該用誠懇又具同理心的語氣,甚麼時候又該振奮人心?你需要理解受眾的感受,或是他們想感受到的事物,而關鍵就在你的情緒智商。 情緒智商指的是能解讀他人心情、理解他們以特定方式行事的原因,以及明白他們為何興起特定情緒的能力。在銷售界中,情緒智商指的是你在社群媒體和其他平台上「讀出風向」的能力。這能讓你為想傳送的訊息,找到最適切的態度和管道。 現在,社群媒體上一觸即發的緊張局勢並不罕見。讀錯風向會招致受眾的快速反對,他們也會與他人分享不滿,這會對你的聲譽帶來巨大打擊。雖然有些地方,能讓你用諷刺或黑色幽默贏得受眾的心,但在大多數情況下,受眾們更常對同理心和正能量做出良好反應。 在後疫情時代的世界中,不食人間煙火或自我滿足的語調,不會讓你得到大多數潛在客戶的心。現在幾乎沒人會想待在家裡,等著積極推銷廣告找上門。透過建立有趣、振奮人心、以社群為基礎的內容,能更簡單地收到立即成效。因此,你可能會發現你的廣告活動的中心,逐漸往「行銷漏斗」頂層的內容偏移。當你建立以信任與好意為基礎的基本盤,你就能用較傳統的方法確認成交了。 社群廣告與影片 年復一年,社群廣告持續成長。對於受惠於社群廣告的企業對企業行銷者而言,它一直都是相當友善的工具。LinkedIn這種對企業友善的平台尤其如此,它的付費功能InMail創下了52%的開信點擊率。它的開信點擊率是普通銷售郵件的兩倍多。 一如2020一整年的趨勢,影片仍是觀眾最可能點閱的發文格式。但是,他們並不想成為被動觀看數位廣告的閱聽者。藉由提供兼顧教育、新知與娛樂性的影片,你能期待企業對企業的受眾與你進行更多互動,以及更高的投資報酬率。 請記得,你的受眾都相當有品味,所以廣告不能只是推銷術語。最棒的社群廣告,能提供令人滿足的體驗,或是具實際價值的內容。將你的社群廣告與影片結合,會對創造成功的廣告活動很有幫助。

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