後疫情時代下,企業對企業的媒體策略

現在我們已經體認到一個明顯的事實:
新冠肺炎疫情不只是一場暫時性的災難,而是一個艱困、僅剩一小部分正常的新生活。
我們居家辦公,遠距上課,線上聚會,讓社交生活的重心更偏向社群媒體。
我們建立的新習慣,不會在我們戰勝病毒後就消失。

B2B的行銷,也像其他領域一樣,感受到了這些改變。
會議和商展可能會逐漸成為過往記憶,但新的想法跟機會,卻逐漸填補它們原本的位置。
我們快速地擁抱了那些幫助我們適應封城生活的科技。
社交平台提供高效率且不受病毒威脅的管道,讓企業分享資訊並保持連繫。

對於B2B的行銷者來說,因疫情而起的「社交媒體復興」裡的頭條新聞,並不是TikTok上的共鳴,而是在Linkedin上發生的事情。
在二月到四月這段期間,Linkedin的用戶發布的貼文數高達九倍以上,而互動數則增長到十六倍以上。

由於八成以上的社群媒體潛在客戶都來自Linkedin ,對於B2B的行銷者來說,Linkedin一直都是他們的努力重點。
當傳統行銷管道因疫情而關閉、萎縮,以Linkedin或其他社交網路聯繫潛在消費者,成了當今的第一優先。

這件事的唯一壞處,是你如果直接把瘟疫之前的那一套搬上網路,就享受不到這些機會帶來的優勢了。
你的受眾的心情與行為都已改變,你的銷售策略也應該如此。

為了在後疫情時代成長茁壯,企業對企業的行銷者必須更專注在社群媒體的經營,並在上面接觸潛在客戶。
以下是如何調整策略以邁向成功的方法。

重新評估你的後疫情銷售策略

在疫情開始之際,許多行銷者都不知道該怎麼辦。
有些人暫停了廣告活動。
有些人則倒向混合恐懼與不確定的集體情緒,卻得到雜亂且有時尷尬的結果。
有時候,在前所未有的狀況下,你別無選擇,只能見機行事。但讓數據成為你的嚮導,總比橫衝直撞更好。

優化你的社群媒體行銷策略的第一步,就是進行審計並分析關鍵績效指標。
比較一下你在疫情前後所做的事。
在試著找出你的錯誤、可能錯失的機會、彌補的辦法時,記得要對自己誠實。

你很可能會發現自己已走上歧途,需要回頭是岸,使用真正有用的方法。
別擔心。幾乎沒有一個行銷者能宣稱,在當今的世界中,他們完全不需要改變做事的方法。
一旦你發現了策略中的弱項,你就能開始實行以下的一些小訣竅了。

使用情緒智商

這場瘟疫,讓所有人都陷入程度不一的壓力。
看似對現況漠不關心的銷售訊息,會給人過時、沒同理心或麻木的感受。
但你怎麼知道,甚麼時候該用誠懇又具同理心的語氣,甚麼時候又該振奮人心?
你需要理解受眾的感受,或是他們想感受到的事物,而關鍵就在你的情緒智商。

情緒智商指的是能解讀他人心情、理解他們以特定方式行事的原因,以及明白他們為何興起特定情緒的能力。
在銷售界中,情緒智商指的是你在社群媒體和其他平台上「讀出風向」的能力。
這能讓你為想傳送的訊息,找到最適切的態度和管道。

現在,社群媒體上一觸即發的緊張局勢並不罕見。
讀錯風向會招致受眾的快速反對,他們也會與他人分享不滿,這會對你的聲譽帶來巨大打擊。
雖然有些地方,能讓你用諷刺或黑色幽默贏得受眾的心,但在大多數情況下,受眾們更常對同理心和正能量做出良好反應。

在後疫情時代的世界中,不食人間煙火或自我滿足的語調,不會讓你得到大多數潛在客戶的心。
現在幾乎沒人會想待在家裡,等著積極推銷廣告找上門。
透過建立有趣、振奮人心、以社群為基礎的內容,能更簡單地收到立即成效。
因此,你可能會發現你的廣告活動的中心,逐漸往「行銷漏斗」頂層的內容偏移。
當你建立以信任與好意為基礎的基本盤,你就能用較傳統的方法確認成交了。

社群廣告與影片

年復一年,社群廣告持續成長。
對於受惠於社群廣告的企業對企業行銷者而言,它一直都是相當友善的工具。
LinkedIn這種對企業友善的平台尤其如此,它的付費功能InMail創下了52%的開信點擊率。
它的開信點擊率是普通銷售郵件的兩倍多。

一如2020一整年的趨勢,影片仍是觀眾最可能點閱的發文格式。
但是,他們並不想成為被動觀看數位廣告的閱聽者。
藉由提供兼顧教育、新知與娛樂性的影片,你能期待企業對企業的受眾與你進行更多互動,以及更高的投資報酬率。

請記得,你的受眾都相當有品味,所以廣告不能只是推銷術語。
最棒的社群廣告,能提供令人滿足的體驗,或是具實際價值的內容。
將你的社群廣告與影片結合,會對創造成功的廣告活動很有幫助。

建立社群

好內容能讓人們凝聚在一起。
他們會分享它,談論它,還會為它做迷因。
你不能強迫人們以你的品牌或產品為中心,建立一個忠誠的社群,但你有很多方法,來鼓勵他們這樣做。

相較於那些企業對消費者的大品牌,企業對企業公司的追隨者通常較少,但這也同時提供了一些優勢。
虛擬活動、網路研討會和直播都能聚集受眾,讓他們了解你的產品及其用法。
社群媒體也能讓你建立、主辦創作者社團,邀請人們加入討論,交換意見。

比起只讓不帶情緒的「品牌聲音」和受眾互動,讓你的員工積極加入對話是個好方法。
員工倡議活動可以提供一個框架,有助於激勵員工加入對話及讓他們的口徑一致,這個策略已被證實具有好處。

不要只將這些團體視為你投遞廣告與促銷的受制聽眾。
相反地,你應該藉分享公司與團隊的正向故事、回答他們的問題與關切等方法,跟他們建立連結。
當你和這些社群用戶及購買你商品的熱情客戶保持長久的聯繫,你每天都有機會,建立顧客的信任度和品牌忠誠度。

比以前更多的數據與自動化

你能嘗試各種不同的行銷方法。
但當你想在席捲全球的瘟疫裡試試水溫,充滿創意的創新方法也值得一試
知道何時該拋棄一個成效不佳的策略,何時又該挹注更多資源以得到結果,的確很不容易。
不要只倚賴直覺。你應該根據數據來做決定,辨別策略是否有用,同時鎖定受眾。

當你同時在多個社群媒體平台建立社群和購買廣告時,數據分析就變得很有挑戰性。
對很多企業對企業的公司來說,分析數據最有效的工具,就是多合一的社群媒體管理和數據分析工具。
這些工具能讓你收集、分析多個社群平台的數據。
它們也能讓你組織、發起跨平台的自動化廣告活動,傳送穩定的結果和可信賴的分析。

在後疫情時代的世界中成功

新冠肺炎疫情在我們的世界留下深遠的改變,也改變了我們做生意的方法。
企業對企業的行銷只是疫情後永遠改變的事情之一,假裝事實並非如此,並不會為你帶來良好的投資報酬率

在世界各地的人都將時間跟焦點移轉到社群媒體上時,企業對企業的行銷者也應該如此。
但這並不代表,你只需稍稍修改老方法跟老策略,就直接將它們搬上這些平台。
正好相反,企業必須從零開始創建新活動,以充分利用社群網站的優勢。

為了在後疫情時代裡的企業對企業銷售市場中取得成功,你一定要重新思考策略
你需要使用情緒智商,創建充滿魅力的社群廣告跟使用體驗。
你需要以價值與信任為基礎,建立忠心耿耿的社群。如果有些方法沒用,記得以數據為本進行分析,讓你知道甚麼時候該改變方向。
這是個挑戰,但當你遵循這些策略,危機就會化成你的轉機。

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